Sázka na božského Káju

20.05. 12:00 | Autor:

Druhým rokem řídí André Rinnensland síť diskontů Plus v Česku. Firma loni vydělala nejméně za posledních pět let. „Zdejší obyvatelstvo si potrpí na maso a uzeniny, lákáme je proto do našich řeznictví,“ říká.

Diskontní prodejny se v médiích ani mezi náročnějšími zákazníky netěší dobré imagi. Jak to změníte?

Netýká se to jen diskontů, ale maloobchodů jako takových. Lidé se diví, jak mohou mít diskonty tak nízké ceny, podezírají nás z dumpingu. Filozofie diskontu spočívá v nabídce úzkého výběru zboží, které odebíráme ve velkých objemech, což umožňuje dodavatelům vyrábět více a levněji v přepočtu na výrobek.

Kritika spočívá hlavně v tom, že v diskontech lze najít jogurty, které neviděly mléko, nebo marmelády, které o ovoci mohou jen vyprávět.

To není pravda. Samozřejmě rozdíl v kvalitě se odvíjí od ceny, to platí v každém obchodě. Chceme nabízet kvalitní věci, což je důvod, proč jen minimálně odebíráme z Polska, na rozdíl od konkurence. Zaměřujeme se na český trh, na místní značky, lidé jsou na ně zvyklí.

Jakým směrem se nabídka diskontů vyvíjí?

Do českých diskontů přijde to, co už letí v západoevropských zemích: hotové mražené pokrmy, více čerstvé zeleniny, zdravé stravování. V dubnu jsme zavedli biopotraviny, kolem čtyř desítek produktů, počet se postupně o něco zvýší. V Německu a Rakousku bio už prodáváme, Česká republika je první ze zemí bývalého východního bloku, kam bio zavádíme, je nejotevřenější novým trendům.

Nakupujete od českých výrobců?

Malé množství. Je tu málo finálních výrobců biopotravin, navíc většinu produkce exportují na Západ. Problém také je, že často končí v normálních potravinách bez označení bio. S českým ministerstvem zemědělství připravujeme iniciativu na podporu biovýrobců. Například formou garancí na odebrané množství za určitou dobu, dotací. Chceme je přesvědčit, aby tolik nevyváželi.

Jak je možné prodávat bioprodukty levně? Každý přece ví, že biopotraviny jsou o polovinu, ale i několikanásobně dražší než výrobky klasického zemědělství, protože biovýroba je prostě finančně náročnější.

Jsme diskont, máme užší výběr, v podstatě základní potraviny denní potřeby. Stejné je to i s našimi biovýrobky, zařadili jsme jen základní potraviny – mléko, zeleninu, jogurty a podobně.

Jaký podíl na vašich tržbách tvoří takzvané private labels a kde si je necháváte vyrábět?

Je to víc než polovina. Pokud jde o čerstvé věci jako uzeniny, sýry, maso, tak většina pochází z Česka. Některé zdejší firmy zásobují i naše zahraniční pobočky, například mlékárny Olma a Madeta.

Uvnitř vašich prodejen provozujete samostatné úseky řeznictví, lahůdek a pekařství pod názvy Novák nebo Procházka. Jak tento koncept funguje?

Už od začátku našeho působení v Česku pronajímáme část obchodu německé skupině RZ – Zimmermann, která provozuje značku Novák (Arpád v Maďarsku a Böttcher v Německu, pozn. red.), nebo české společnosti Procházka. Řeznictví je jedním z důvodů, proč se k nám zákazníci vracejí.

Je řeznictví lákadlem i v dalších evropských pobočkách?

Maso a uzeniny má v oblibě hlavně střední Evropa. V Portugalsku nebo Španělsku se zaměřujeme na ryby.

Loni jste expandovali do Rumunska, rok předtím do Řecka. Jaká je v těchto zemích konkurence mezi diskonty?

V Rumunsku jsou pouze maloobchody Kaufland a Billa, Plus je jediný diskont. Jsme tam pionýry, stejně jako před patnácti lety v Česku. V Řecku už nás předběhl Lidl.

Proč nejsou žádné diskonty Plus na Slovensku?

Hned ze začátku jsme se zaměřili na rozvoj v České republice s vědomím, že o Slovensku se rozhodne později. Zatím se tak nestalo.

Na začátku devadesátých let Plus na českém území plánoval mnohem rychlejší expanzi, mezitím jej v počtu prodejen předstihl například Penny Market, který přišel až pět let po Plusu. Proč se nedařilo postupovat rychleji?

V té době jsem pro Plus ještě nepracoval. Můj názor je, že zdejší management byl plně zaměstnán zajištěním zásobování pro hojně navštěvované existující prodejny a přizpůsobováním sortimentu zvyklostem zdejších zákazníků.

Chystáte se zdvojnásobit počet prodejen v Česku. Copak není zdejší trh už nasycený?

Hustota maloobchodních jednotek je vysoká, ale prostor tu je. Představujeme si v Česku síť o velikosti zhruba 250 prodejen, kterou chceme dokončit v průběhu tří až pěti let.

Jak vybíráte lokality pro nové prodejny?

Optimum je patnáct tisíc obyvatel v okolí. Prodejny také stavíme v blízkosti rušných silnic. Naší filozofií je rychlý a jednoduchý nákup, na rozdíl od nákupních center. Potřebujeme nejméně sedmdesát parkovacích míst, lokalita by neměla být ani příliš na kopci, ani v údolí, se snadným přístupem k prodejně. Umíme si představit spolupráci s prodejci textilu, například s diskontem KIK, patřícím jako my do skupiny Tengelmann.

Už jste museli některou prodejnu v Česku zavřít, protože vás převálcovala konkurence?

To se nám nestalo. Nedávno zavřené pobočky v Mělníku a Ústí nad Labem byly příliš malé, nahradily je nové prodejny v těsné blízkosti.

Je rozdíl mezi německými a českými zákazníky diskontů?

Není. Ale liší se diskontní trhy. V Česku jsou velice úspěšné hypermarkety, nákupní centra, lidé tam tráví víkendy prohlížením výloh, návštěvami kin. V Německu, které je kolébkou diskontu, hypermarkety úspěch nikdy neměly.

Která z vašich českých prodejen má nejvyšší tržby?

Stojí v západních Čechách v blízkosti hranic s Německem, otevřeli jsme ji na konci roku 2005. Mysleli jsme si, že je to díky německým zákazníkům, ukázalo se ale, že zhruba osmdesát procent nakupujících tvoří Češi.

Nejezdí do té prodejny třeba větší množství vietnamských prodejců, kteří tímto způsobem zásobují své prodejny?

Ne víc než do jiných Plusů v Česku. Mimochodem, v Německu se s něčím podobným nesetkáte.

Diskonty obvykle šetří na tom, že nemají terminály pro placení kartou. U vás karty berete. Budou k tomuto kroku podle vás muset přistoupit i konkurenti?

Určitě. Loni jsme rozšířili druhy přijímaných platebních karet a přijímáme eura.Samozřejmě hledíme na náklady, ale je to trend, lidé chtějí nakupovat jednoduše.

Platí ještě dělení diskontů na tvrdé a měkké?

Ne. Platilo dlouho v Německu, nejtvrdší bylo na začátku Aldi, od té doby ale hodně změnilo image svých prodejen.

V Německu je otvírací doba obchodů omezena zákonem. Najdou se jinde v Evropě podobná omezení?

Většinou je otvírací doba ponechána na vůli obchodníků. Nejdéle otevřeno máme ve Španělsku a v Portugalsku, do devíti večer. V Německu nesmějí obchody mít ze zákona otevřeno v neděli, ale liší se to podle spolkových zemí. Tlačíme na změnu, podařilo se prosadit delší otvírací dobu pro některé dny v týdnu. Přísné je také Rakousko.

Je dost netypické, že si diskontní řetězec pro svou reklamu najme celebritu typu Karla Gotta. Jdete podobnou cestou i v dalších zemích?

Na základě průzkumu mezi zaměstnanci a zákazníky jsme došli k názoru, že Karel Gott je ztělesněním zdejší tradice, a je proto ideální coby kmotr pro naši potravinovou řadu připravenou podle českých receptur. V Německu je kmotrem jiné naší značky Kai Pflaume, velmi populární bavič a moderátor show Nur die Liebe zählt.

Foto: Lucie Pařízková