Eva Pavlíková: Jak prodávat rychloobrátkové zboží na internetu

28.07. 13:37 | Autor: Eva Pavlíková

Jak dobře prodat rychloobrátkové zboží přes internet? Podle Evy Pavlíkové ze Sales Growth Czech spočívá úspěch v nabídce správných značek, ale především v poskytování kvalitních služeb, jako je doručení v určený čas nebo odborná pomoc.

I když jsme začínali jako e-shop specializující se na kávu, kapsle a kávovary, největšími hity mezi českými zákazníky jsou nyní výrobníky limonády a produkty zubní hygieny. Na Slovensku ale pořád nejžádanějším sortimentem zůstávají kávové kapsle. Čím to? V Česku mají značky SodaStream a Curaprox silnou marketingovou podporu, navíc nenajdete srovnatelný konkurenční brand. V případě SodaStreamu můžete na trhu najít podobné produkty značek Bublimo od ETA nebo Limobar, ale SodaStream tady byl dřív, a tak těží z velkého náskoku před svými konkurenty. Ti se spíše snaží jeho úspěch napodobit. SodaStream navázal na kdysi oblíbené sifony - přinesl inovaci v podobě velké bombičky CO2 a praktických plastových lahví, ale zachoval přitom jednoduchost ovládání. Naopak značka Curaprox v podstatě přímou konkurenci nemá, ale hodně jí pomáhají doporučení lékařů a zubních specialistů. Navíc jsou její produkty vizuálně atraktivní a hravé. V obou případech - jak u SodaStreamu, tak u Curaproxu - můžeme u českých zákazníků sledovat silnější příslušnost ke značce.

Na Východě podle ceny, na Západě podle nabídky
Naproti tomu zákazníci na Slovensku a v Polsku nakupují produkty především podle ceny. I když zejména slovenská ekonomika nás svou výkonností sice dohání, pořád tady platí, že jsou zákazníci citlivější na cenu. A v kávových kapslích jim dokážeme dát konkurenceschopnou nabídku. Dražší produkty u nás východní sousedé nakupují jenom tehdy, pokud jde o zboží, které u nich není běžně dostupné. Zákazníci z Německa a Rakouska si naproti tomu rádi vybírají. Nezřídka u nás nakupují právě nejdražší modely SodaStream. Díky široké nabídce běžný zákazník z těchto zemí odešle objednávku 4x větší, než je průměr v ostatních zemích.

Konkurovat řetězcům je těžké
Jednoznačně velký potenciál v on-line prodeji FMCG mají potraviny a drogerie. Jedná se o sortiment, kde velké řetězce stále drží majoritu a v on-line prodeji, hlavně potravinách, je jen několik málo hráčů - pokud nepočítáme iTesco jako doplňkovou službu retailového řetězce. Je to dáno hlavně specifikem prodeje potravin, které jsou dost náročné na logistiku a potraviny s omezenou trvanlivostí nelze prodávat on-line vůbec (rozvoz jídla je úplně jiná kapitola). Je proto těžké konkurovat řetězcům šíří sortimentu. V tomto případě je nutné vedle akční nabídky nabídnout kvalitní služby - například rozvoz ve zvolený čas, odbornou pomoc nebo dopravu nákupu až ke dveřím.

Nízká cena nestačí
Pokud jde o drogerii, i zde dominují retailové značky jako například DM Drogerie, Rossmann nebo Teta. V on-line prodeji je mnoho malých hráčů, kteří lákají zákazníky nízkou cenou, ale nutnost využít dopravní společnost k doručení objednávky domnělou konkurenční výhodu smaže. Pokud takový e-shop nabízí i osobní odběr a cena objednávky zůstává výhodná, jedná se většinou o cenově výhodné produkty jen z omezeného sortimentu, a zákazník je tak stejně nucen paralelně navštívit i drogerii nebo řetězec fyzicky. I proto jsme třeba nedávno v Praze zavedli službu doručení drogerie do čtyř hodin od objednání a dle reakcí zákazníků je to krok správným směrem. Budoucnost e-commerce je právě v convenience byznysu.

Foto: archiv

Autor: Eva Pavlíková