Skutečný absint z Česka? To bylo, jako když zamrzne peklo

Martinu Žufánkovi z rodinného lihovaru Žusy se s absintem podařilo dostat mezi světovou elitu a jeho gin je pro změnu hitem v Německu.

Rozhovor buď můžete "dělat", nebo zažít. Zpovídat ikonu mezi lihovarníky Martina Žufánka někde v kavárně by také šlo, ale stokrát zajímavější je sejít se přímo u něj a nad jeho produkty. To je i důvod jisté neformálnosti rozhovoru, který si celý můžete přečíst v aktuálním vydání MarketingSalesMedia.

Ty si zakládáš na tom, že všechny ovocné destiláty jsou opravdu vypálené z ovoce, žádný dochucený líh. Upřímně, fakt všechno, co chutná po švestkách, hruškách nebo rynglích je jen čisté ovoce?

Ano. Dnes už je podobných výrobců víc, ale okolo roku 2000 tady skutečně nebyly lihovary, které by dělaly čisté ovocné destiláty, a my jsme v tomto směru byli průkopníci. Naše výroba je založena na tom, že když nemáme ovoce, nedestilujeme. Když před dvěma roky zmrzly všechny meruňky, tak nebyla meruňkovice. Spoustu velkoobchodů tím štveme, protože pak bývají výpadky v dodávkách.

Letos je potěšíš nebo naštveš?

Letos nebude dost slivovice, takže budeme mít přídělový systém. Nikomu nebudeme moct dát všechno, co si objedná. Když není úroda, tak nic neuděláš.

Ještě je možnost narovnat neúrodu zvýšenou cenou...

To je jediné, co poměrně pravidelně děláme. Když se podíváte pět roků nazpět, tak ovocné destiláty byly o 90-100 korun levnější než dnes. Netajím se tím, že bych byl spokojený, kdyby půllitr našeho ovocného destilátu stál okolo pětistovky. To, co tady předvádějí někteří výrobci, když nabízejí slivovici za 250 nebo dokonce za 200 korun, když jenom hodnota ovoce na litr slivovice je zhruba 120 korun plus spotřební daň, pálení a další, tak tomu nerozumím.

Jak to ti výrobci dělají?

To je to, co asi ani nechceš vědět. Kvůli tomu šla do kopru veškerá naše tradice ovocných pálenek. Komerční slivovice se stala synonymem něčeho strašného. Mezi lidmi se pak rozmohlo takové to "zajeď si na Moravu za tetičkou Milunou a ona ti dá správnou slivovici". My se snažíme kvalitou navrátit k tradici domácích pálenek a dnes i řada dalších se snaží do popředí tlačit regionalitu, vlastní ovoce a čisté destiláty. Jenom si uvědom, kolik po metanolové aféře zmizelo z trhu podivných produktů prodávaných pod názvy jako ministerská slivovice, chalupářská slivovice, kde v litru bylo třeba deci slivovice a zbytek líh.

Dočetl jsem se, že vaše prodeje nakopla právě metanolová aféra. Není to paradox, když v té době klesaly prodeje většiny známých velkých tuzemských likérek a rostly prodeje zahraničních lihovin?

Je to hrozně smutné, protože zemřelo přes padesát lidí, ale nebýt tohoto průšvihu, tak tady dneska spolu nesedíme. Až do té doby, do roku 2012, byly na hranici bytí a nebytí. Problém českého zákazníka spočívá totiž v tom, že až do metanolové aféry řešil, že naše slivovice je o dvacet korun dražší než konkurence. Všichni šli po ceně a až v roce 2012 si uvědomili, že alkohol není žádná sranda, že po něm můžeš velice snadno zemřít.

Vaše produkty nejsou úplně nejlevnější, a přesto dnes nemáte problém s odbytem. Nebo je to právě proto?

Vždycky jsme si hlídali, aby si naše produkty nikdo nemohl koupit v akci. Několikrát jsme byli osloveni, abychom dodávali do řetězců, ale to nechceme. Zároveň vždycky všichni naši odběratelé věděli, že nakupují za stejnou cenu. Když se podívám do zahraničí, tak to pořád vnímám tak, že jsme levní.

Jsi znám svými džiny, zvlášť v Německu, ale také v pražských klubech...

Pro některé děláme limitované edice. Occulete gin je limitka pro pražský Le Valmont Club, Bugsy's gin zase vznikl pro Bugsy's Bar.

Jak jsi vůbec přišel na nápad dělat gin? Vždyť u nás není jejich tradice.

U nás je stále větší problém s ovocem, kterého je málo. Gin jsme poprvé vydestilovali v roce 2013, zrovna když začínaly být výpadky ovoce, protože k výrobě je potřeba líh a byliny. Dnes se orientace na byliny ukazuje jako velmi šťastné řešení, protože už tvoří 55 procent naší produkce a zbytek připadá na ovoce.

Kam všude dnes dodáváte? Co jsou vaše hlavní odbytové kanály?

My od začátku dodáváme hlavně do gastra. Úplně jsme obešli systém supermarketů, naši lahev neuvidíš nikde v Tesku ani ničem podobném. V maloobchodu nás lze koupit jenom v různých farmářských prodejnách Sklizeno, Náš Grunt, My food market a podobných. Do gastra dodáváme napřímo nebo přes pár vybraných velkoobchodů.

Slyšel jsem historku, kterak jste jako bodří Moraváci vyrazili dobývat Prahu, obcházeli jste bary, snažili jste se je přesvědčit o svých produktech a oni vás všude vyhazovali...

To je pravda. Bylo to v roce 2003, kdy jsme v Praze strávili pět dní, každý jsme měli v tašce asi dvě stě decilitrových lahví, chodili od baru k baru a nabízeli nový produkt. Jen si to představ - mladé dršťky, jak nabízejí jediný produkt, slivovici. Všude jsme jen slyšeli, "máme Vizovice, tohle si nechte". Obešli jsme obrovské množství restaurací a ozvala se nám jen jedna, která si objednala dvě lahve. To bylo strašlivě depresivní. Ale pak objednali šest flašek, dvanáct flašek, šedesát flašek a najednou to začalo být dobré.

Jak se vám daří prodávat "doma", na Moravě?

Jenom taková drobnost pro ilustraci: za 17 let, co jsme na trhu, jsme tady u nás v Boršicích neprodali jednu jedinou lahev. Byly tu dvě hospody, nikdy od nás nic nevzaly. Nejbližší hospoda, kam dodáváme, je v Břeclavi, padesát kilometrů od nás.

To zní strašně. V Americe, když začneš dělat byznys, tak první, kdo si od tebe něco koupí, bývají sousedé, kteří ti zároveň drží palce...

Máš pravdu. Hodně cestuju a na západ od nás to přesně tak funguje. Když jsme začínali, tak brácha šel do zdejší hospody, kde jsme vždycky hodně pili, a přinesl tam na zkoušku karton pití. Nikdy se neozvali. To samé, když obec slavila výročí svého založení, tak od nás nikdo neobjednal ani lahev, ačkoliv jsme do obecní kasy odváděli na daních nejvíc peněz.

Asi bych zvážil, jestli by mě někde neocenili trochu víc.

To jsme udělali, změnili jsme sídlo firmy.

Není to paradox, že v rámci tradičního škádlení mezi Pražáky a Moraváky vaše firma stojí právě na zájmu pražských zákazníků?

Beze srandy, bez Pražáků bychom dnes byli na pracáku. A strašně mě štve, když i dnes od moravských vinařů slyším, že tohle je víno pro Pražáky, oni nic nepoznají. Ale ono je to přesně naopak. Pražáci tím, že dnes mají přístup prakticky k jakýmkoliv potravinám, vínu, alkoholu, tak jsou i zmlsaní a mají přehled a kdejakého Moraváka pošlou svými znalostmi někam.

Tvůj absint výrazně prorazil v zahraničí, dva z nich patří do světové top desítky. S absintem se pojí rituální pití s kostkou cukru...

Protože Francouzi jsou vysazeni na sladké, tak servis absintu spočíval v tom, že na děrovanou lžičku položili cukr a přes něj nechali kapat vodu. Ta cukr rozpustila, absint výrazně naředila a nakonec vše ještě lžičkou zamíchali. Ale ty se ptáš nejspíš na jiný rituál, který je jen čirým marketingem. V 90.letech se v České republice, protože v té době byla výroba absintu zakázána prakticky v celé Evropě, objevil rituál s hořícím cukrem. Celý servis byl vymyšlen proto, že české "absinty" jsou vyráběny z lihu a trestí, a tak se z celého rituálu vytratila voda, zatímco lžička s cukrem zůstala, na cukr se nakapal absint a to celé se zapálilo.

Takže tento efektní rituál je nesmysl?

Ano, čirý výmysl, něco, co před rokem 1990 neexistovalo. Zároveň je to ale geniální marketing. Jenže tím to nekončí. Když rituál uviděl jeden anglický nákupčí, tak ho začal jako tradiční český servis absintu prezentovat v zahraničí a z celé věci se stal obrovský šlágr. A tak zatímco u tradičního podávání s vodou konzument ve finále pije sladký nápoj s asi dvaceti procenty alkoholu, tady pije cosi hořkého, v čem je zkaramelizovaný teplý cukr a sedmdesát procent alkoholu. Důsledkem této zvrácenosti bylo, že většina lidí, kteří nápoj ochutnali, už si absint víckrát neobjednala. Nám se tak podařilo zdiskreditovat absint po celém světě. Dodnes se pro naše produkty používá označení jako czechsinth nebo crapsinth a dodnes, když k nám přijedou američtí turisté, zamíří do minimarketů, kde se dožadují českého absintu a zapálené kostky cukru.

Jak se vám podařilo proniknout na zahraniční trhy?

Všichni naši zahraniční importéři si našli nás, ne my je. V případě absintu si třeba přečetli nějaké zahraniční recenze. Pozitivní recenze způsobily na absintové scéně poprask, protože Česká republika byla v Evropě brána jako původce všeho zla absintového trhu. Když se tu najednou objevil někdo, kdo začal absint destilovat podle tradičních receptur, tak to byla situace, asi jako když zamrzne peklo.

S ginem je to podobný příběh?

Ano, je to podobný příběh. Na trh jsme regulérně začali dodávat v lednu 2014, a aniž bych o tom věděl, tak se náš gin dostal k respektovanému německému médiu Eye for Spirits. Dali nám tehdy deset bodů z deseti a u nich to byl teprve osmý gin v historii jejich testování, kterému udělili maximum bodů. Strhla se taková mánie, že jsme do Německa posílali víc ginu, než kolik jsme prodávali v České republice, a dodnes je Německo náš největší odběratel a náš gin tam má kultovní status.

Čtěte dále

další zprávy