Je tu soumrak vlastnictví. Končí také éra obchodníků?

27.04. 22:27 | Autor: Oleg Vojtíšek

Lidé dnes netouží vlastnit auto, televizi, počítač, mobil. Hledají zážitky, kvalitní život, opravdové hodnoty. Přichází éra půjčování, píše pro MSM Oleg Vojtíšek, strategic business director Alza.cz.

Konzumní kapitalismus 20. století byl poháněn vlastnictvím: pracujte víc a budete si moci koupit víc věcí. V dnešní západní společnosti je už většina potřeb nasycena. Maslowova pyramida se poněkud propadá do tekutého písku nadprodukce. V novém žebříčku hodnot je vlastnictví spíše přítěží. Auto je potřeba přihlásit, pojistit, vozit do servisu, odhlásit, prodat... Jeho hodnota každou hodinu klesá. A za chvíli vyjede nový model a ten váš je najednou zastaralý. Po pěti letech je auto mnohdy na odpis úplně. A mobil? Ten klidně už po roce.

Do toho máme zcela nasycené trhy a přebytky hotovosti. Řešením je zkrátit cyklus obnovy produktu a plně jej řídit. Pronájem. Nový mobil každý rok, nové auto každé dva roky. Nemluvím přitom o "ekonomice sdílení", tam jde o komplexnější změnu myšlení. Jde tu o pouhý pronájem a neustálou výměnu za nový model.

Pronájmy raketově rostou

Prodeje aut zákazníkům ve věku 18-34 klesají průběžně už od roku 2007. Pronájem ale rychle roste. První program operativního leasingu Škoda bez starostí je velmi úspěšný. Postupně se přidaly Volkswagen, Seat, Citroën, Ford, Hyundai a Peugeot, později nepřekvapivě Audi a překvapivě Maserati.

Pronájem mobilů před dvěma lety prakticky neexistoval. Operátoři sice "dotují" mobily už dlouho, ale jen jako incentivu ke svým službám. Loni začal Apple v USA s programem "Upgrade", který nabízí každý rok výměnu telefonu a překonal všechna očekávání.

V Čechách jsme podobný program spustili v Alze pod názvem "Nový iPhone každý rok" a také funguje výborně. Zákazníci byli ze začátku nedůvěřiví. Web s novou nabídkou měl velkou návštěvnost, ale malé prodeje. Po spuštění televizní kampaně prodeje raketově poskočily vzhůru: jako by zákazníci čekali na potvrzení.

Hlavní námitky

Lidé nejčastěji namítají, že u pronájmu platí za něco, co jim nikdy nebude patřit. Jenže auto nebo mobil jsou tou nejhorší investicí vůbec! Na první pohled se sice pronájem jeví dražší než vlastnictví, ale zapomínáme na drobné provozní náklady. Samozřejmě: pro zákazníka, který mění mobil každých pět let a auto každých patnáct, nemá pronájem žádný smysl. Cílem výrobců je však maximální zkrácení těchto cyklů, i za cenu počátečních investic, například podporou pronájmu na úkor prodeje.

Jak to obchodníci ustojí

Modely pronájmu jsou na začátku a mají dost otazníků. Před rokem jsme mobily jen prodávali, najednou musíme zvládnout scoring zákazníků, finanční služby, repase přístrojů, bazarový prodej a marketing, retenci a mnoho dalšího. To vše provázané jako spojité nádoby. Zároveň většina kalkulací počítá s tím, že se výrobek po roce či dvou odprodá za dobrou cenu a zákazník si pronajme zase nový model.

Na konci pronájmu zůstanou statisíce bazarových výrobků. Co s nimi? Vyvézt do Afriky? Myslím, že dlouhodobě se pronájem bude muset obejít zcela bez odprodeje bazarového výrobku. Použité kusy by se mohly s obrovskou slevou opět pronajímat, anebo rovnou vyhodit.

Zdá se, že trend pronájmů by mohl znamenat konec éry obchodníků, pokud se na to včas nepřipraví. Mnozí jsou ale pod tlakem změn v e-commerce a ocitli se v nekonečné spirále šetření. Do nových trendů díky tomu investují stále méně. A najednou by měli zcela změnit své chování a poskytovat služby? Jejich místo dost možná zaujmou sami výrobci. Vynechají obchod a vztah se zákazníkem budou udržovat napřímo. Zboží mu pronajmou a vymění jej pravidelně za nový model.

Autor: Oleg Vojtíšek