Češi už se naučili smlouvat o ceny, říká šéf Authora Martin Havlena

26.08. 13:11 | Autor: Klára Čikarová

Podle Martina J. Havleny, šéfa Universe Agency, která zastřešuje značku kol Author, je polovina cykloprodejen bez peněz. S řetězci už ale nechce mít nic společného: "Nejsme krachující mlékárna, abychom přistoupili na všechno, co nám nadiktují." Celý rozhovor najdete v aktuálním 18. vydání MarketingSalesMedia.

Všude kolem jsou samé slevy. I prodej kol jim podlehl?
Jasně, je to jako u módního zboží. Prodejna musí mít celoročně určitý prostor vyhrazený pro starší zlevněné modely. Neplatí to pro technologické novinky. Prodeje za plnou cenu tvoří asi polovinu. Lidé ale nejdou jen za cenou, očekávají i poradenství a servis. Nemám rád, když za každou cenu chcete prodat to nejdražší kolo někomu, kdo ho vůbec nepotřebuje. Co je ale naprosto nepochopitelné, že se Češi v maloobchodních prodejnách naučili smlouvat o cenu.

Češi smlouvají v obchodech jako na tržišti?
Ano. Zákazník si začne vymýšlet, že by chtěl na kolo, které stojí asi 10 tisíc, slevu nebo příslušenství zdarma. V supermarketu by ho to ani nenapadlo. Lidé navíc chodí s neuvěřitelnými reklamacemi. Nyní panuje přesvědčení, že jen blbec by kupoval za plnou cenu. Základ je dostat slevu a k tomu ještě něco zadarmo, což podle mě rozpoutal Mountfield, kam jsme v minulosti také dodávali kola. Už nikdy více.

Proč jste se stáhli z řetězců?
V minulosti jsme si tím prošli i s jinými prodejci, kromě Mountfieldu jsme dodávali také do Globusu a Aholdu, ať už na úrovni celých kol, nebo příslušenství. Rentabilita a servis spojený se zalistováním, podílení se na akcích, pravidelné dodávky zásob, to prostě nefungovalo. V Aholdu jsme my a Lego chtěli specifické kontrakty. Dříve se tam ještě nesetkali s tím, že by dodavateli předložili smlouvu a ten by ji v tom znění nepodepsal a diskutoval by. My jsme jim předložili posudek právníka a chtěli určité věci změnit, ale nedohodli jsme se. Nejsme krachující mlékárna, abychom přistoupili na všechno, řetězce nepotřebujeme.